Самопознание

человеческий потенциал безграничен

Про работу

03.11.2011


  • на что?

  • Мы снова в игре!

  •  с 1 сентября закончил очередной рабочий проект. На сегодняшний день он стал в моей практике самым крупным и самым продуктивным, в процессе его реализации я получил новый опыт, новые знания, а так же подтвердил многие свои, ранее заработанные, компетенции.

    Компания Меридиан, оптовая торговля сантехникой, инструментом и хозтоварами.

    Если кому интересно как я туда попал, чем занимался, и что из этого получилось - добро пожаловать сюда

    Примерно перед новым 2009 годом мне позвонил мой товарищ Валера и вкратце рассказал о том, что его друзья являются владельцами бизнеса, и хотели бы воспользоваться помощью специалиста по рекламе, дабы его поэффективней порекламировать. С этого все и началось.

    В принципе это классическая схема. Любой владелец бизнеса хотел бы свое детище развивать, а знаний как это сделать _гарантированно эффективно_ часто не хватает. Тут и приходит на ум "спасительная" мысль "дать рекламу". Не буду рассуждать о корнях этого явления - остановлюсь на том что это в корне неправильная логика, в 99% случаев просто выброс денег. Однако тут важно то, что все рекламодатели - это чистой воды моя целевая аудитория. Отборная, так сказать :)

    После того как мы встретились с ребятами из Меридиана, сошлись на том, что немного подождем с рекламой, и посмотрим на ситуацию, так сказать, повнимательнее.

    Ситуационный анализ показал что необходимо сделать целый ряд преобразований сбытовой структуры (связанных с постановкой активных продаж, которые вообще как класс отсутствовали), построить маркетинговый конвейер, и увязать все это с текущей деятельностью Компании.
    Ну и мелочи вроде разработки фирстиля, позиционирования, коммуникационных материалов, сайта и т.д. я уж не буду освещать - это довольно скучно.

    Мы сошлись на том, что я подготовлю проект реорганизации Компании, содержащий не только описание необходимых изменений, но и глубокую регламентацию всех возникающих в процессе этих изменений, бизнес-процессов.

    После того, как проект был подготовлен и презентован учредителям Компании, было принято решение о подборе новых кадров в Компанию. Меня просили ассистировать в этом вопросе, чем я и занялся.

    В процессе собеседований был сделан вывод о том, что уровень кандидатов (за предлагаемую з/п) оказался довольно низким, в связи с чем я выразил желание поработать над воплощением проекта в жизнь. Кому как не мне, так сказать. Руководители Компании поддержали эту инициативу, мы нашли удобные условия, и принялись за дело.

    На протяжении последующих семи месяцев было сделано:

    1) Упорядочены текущие и сформированы новые предложения рынку. Все предложения были направлены на сегмент b2b. Потенциальные Клиенты были сегментированы по типу использования нашей продукции (перепродавцы, строители, эксплуатационщики). По каждому предложению были разработаны индивидуальные презентационные материалы, разработана индивидуальная модель продаж, обучены соответствующие специалисты (менеджеры активных продаж)
    2) Сформирован отдел активных продаж с посегментными зонами ответственности менеджеров активных продаж. Были составлены должностные инструкции, регламенты работы, адаптированы CRM механизмы, разработаны методики продаж, аргументы к сотрудничеству и т.д. Менеджеры были обучены, подготовлены морально и отправлены в поля. 
    3) В текущей деятельности Компании было реализовано:

    • проведены исследования мнений Клиентов по ряду вопросов, были результативно проработаны ушедшие Клиенты (лично мной);
    • была внедрена разработанная мной, индивидуально под Меридиан, система CRM. Когда нибудь я подробно еще расскажу о своих соображениях по ее построению;
    • поставлена на поток деятельность по расширению спроса текущих Клиентов на основе сравнительного анализа (тоже по моей авторской методике - тоже когда нибудь приведу алгоритмы здесь)
    • разработан сайт. запланирована работа по его раскрутке. подготовлен автоматический прайс с возможностью выполнения автозаявок. внедрен механизм регулярного оповещения Клиентов о новинках ассортимента (в т.ч. тех Клиентов, которые с нами не работают), регулярный сбор обратной связи;

    Было еще много мелкой, текущей работы, но это скука скучная, рассказывать не буду тоже :)
    Вобщем то не так и много. Но уже кое что. В основном эти действия носили характер необходимых (в статегическом плане) но не столь мгновенно экономически эффективных. Абсолютно уверен, что эффект от них будет ощутимым все более с течением времени. Все же это в основном строительство сбытовых и маркетинговых механизмов, а не конкретные продажи.

    Тем не менее, на вопрос о эффекте тоже есть что ответить. По итогам полугода работы рост экономических показателей Компании составил порядка 10%. Уж не буду тут приводить конкретные абсолютные цифры - все же это коммерческая тайна. 10% - и это в довольно сложные времена. которые сейчас на дворе. Я считаю очень неплохо, особенно учитывая сказанное в предыдущем абзаце.

    Расстались мы по хорошему. Владельцы и руководители бизнеса пришли к выводу, что необходимые им бизнес-процессы построены, они получили рычаги управления ими, и научились этими рычагами управлять. Написали мне отличнейшее рекомендательное письмо. Вобщем я поддерживаю их, хотя считаю что можно было сделать кое что еще. На этот случай мы договорились о возможности продолжения сотрудничества в рамках консультаций.

    В моей практике это первый случай, когда я занимался управлением непосредственно сбытовой структурой. Все же я специализируюсь больше на маркетинге. Однако тема мне показалась интересной, в связи с чем я решил пройти курс обучения в РЭА им. Плеханова на miniMBA по управлению сбытом. Обучение стартует уже в октябре. Буду открывать новые горизонты :)

    Ну вобщем и все. Спасибо за внимание, кто осилил :)









  • на что?

  • Мы снова в игре!






  • Последние новости


    Дружба

    Все жизненные проблемы приносят с собой золотые самородки мудрости, обнаружить которые помогает истинная дружба. Вы замечали, что есть люди, которые дают вам силы, поднимают настроение и вызывают желание находиться рядом? И те, кто стремится вытянуть из вас энергию, надоедает вам и делает все так, что хочется сбежать. Нас подде...
    Читать далее »

    Советы, способствующие успеху

    ВЫЯВЛЕНИЕ ЦЕННОСТЕЙ Правильный выбор – Это результат жизни в соответствии со своими высшими ценностями, то есть путь к лучшей жизни. ЖИЗНЕННАЯ ЦЕЛЬ Лучшие люди выбирают цель, которая затрагивает лучшие струны в других. МИССИЯ Жизнь нельзя прожить дважды. Теперь или никогда, поэто...
    Читать далее »

    Утренние вопросы

    Если бы мне осталось жить всего месяц, что бы я делал из того, что делаю сегодня? Что я сделаю сегодня, чтобы почувствовать себя счастливым? Какие прекрасные воспоминания останутся у меня в памяти сегодня? Какие убеждения сделали мою жизнь такой, какая она есть? Во что нужно поверить, чтобы прожить удивительную жизнь? ...
    Читать далее »

    И еще несколько вопросов

    Знать мысли Бога – все равно что знать, как преуспеть в жизни. Глубоко поразмыслив над вопросами этой книги и записав свои ответы в дневник, вы развили в себе привычку анализировать. Поздравляю! Это важнейший навык успешной жизни. Способность к самоанализу и постановке правильных вопросов наряду с пониманием того, как использовать интуицию и природную мудрость, изменит нап...
    Читать далее »

    Путешествия

    Поставьте перед собой цель жить полноценно. Самый печальный итог – оглянуться назад и вопрошать, что можно было бы иметь, если бы… Дорожите своими заветными мечтами, воплощая их в жизнь. Ах, путешествия… Большинство из нас любят путешествовать и страстно стремятся к этому. Мы тоскуем по приключениям в реальной жизни. Хотим посетить удаленные места, узнать культуры, не...
    Читать далее »

    Счастье

    Там, где жизнь бьет ключом, где оживленно и весело, там и ищите свое счастье. Моя шестилетняя внучка Элла однажды зашла в мой офис и уселась в кресло. Она давно слышала, что я занимаюсь коучингом, поэтому я спросил ее: «Не хочешь побыть сегодня тренером и немного поучить других?» Малышка посмотрела на меня, выпрямилась в кресле, и я понял: она готова. Элла спросила: – О ч...
    Читать далее »

    Взаимоотношения

    Любовь Магия Бога выражается через любовь; наивысшая форма любви – бескорыстная помощь другим. Вы когда нибудь смотрели в глаза новорожденного и ощущали восторг, который ребенок приносит в этот мир? Большинство из нас чувствуют исходящую от детей любовь. Мы являемся в мир с любовью и открытым сердцем. С самого детства мы отдаем свою любовь этому миру. Из л...
    Читать далее »

    Ваш комментарий:


    Вы должны войти в систему, чтобы оставить комментарий.